理想如何继续赚钱？｜Q1财报全视角

汽车评论 （文/子涵 编/青竹）

支持者认为，理想的狂飙才刚刚开始。唱衰者则认为，理想靠投机取巧赢来的胜利已经到头。

一季度净利润14.1亿，营业利润首次规模性转正，赚到钱的理想成为新势力们“眼红”的对象。

(资料图片)

财报的背后，是一骑绝尘的销量。理想汽车Q1交付超过5万辆，4月交付连续破2万。3月刚交付的L7，已成为中大型SUV月销冠。

创始人李想在业绩会上强调，6月实现单月交付3万的目标。二季度目标为20万元以上市占率从11%上升到13%，并重申不会降价。

会上，理想公开回应“北方某车企”的低价挑战，直言L8眼里只有Model Y，排在20名开外的蓝山在“战败车型”里排不上号。

他透露，理想W01将在第四季度进行发布，高压纯电车型的最终目标，是卖到和增程相近的价位，销量预期也近似。

向月销3万迈进之时，理想的领先已经无人能否认。这个品牌究竟凭什么赚钱？如何继续赚钱？

一、一贯的「抠」

2023年一季度，理想的财报很好看。营收187.9亿元人民币，同比增长96.5%。净利润14.1亿元，同比增长196.4%，涨势强劲。

销量，是支撑理想高速狂奔的核心之一。李想本人去年立下的销售Flag正被逐一完成。例如，L7上新后，交付规模突破2万台已经实现。5月销量突破3万的目标也基本达成。

毛利38.3亿元，毛利率20.4%，车辆毛利率19.8%。对比2022年第一季度的22.4%出现了一定下降。

但实际上，今年开始原材料成本较去年有大幅下降。此时理想毛利不升反降，证明销售成本与其他费用方面存在压力，理想官方给出的解释是季度间产品组合的差异所致。

此外，车辆毛利率略低于整体毛利率，或是由于公司在销售过程中做出的优惠或补贴导致的。据了解，停产的理想ONE每月销量仍在千台左右，其终端优惠幅度也达到了七八万，对毛利造成一定扰动。

随着L7交付量的提升，理想的单车均价（ASP）将进一步拉低。尽管公司高层在此次财报会上给出“新车交付会拉升毛利”的承诺，但能否兑现仍有待观察。

毛利出现下滑，那理想的盈利从何而来？是费用的合理控制。2023年一季度，理想汽车总费用34.25亿，收入占比18.2%，属历史新低。

其中，第一季度的运营费用为34.2亿元，环比减少7.4%。研发费用为18.5亿元，环比减少了10.5%，研发营收比也严格控制在了10%以内。此外，公司规模有所增加，销售与管理费用的增幅却并不大。

其他财务方面，理想仍有新造车企的“通病”。

公司负债总额在一季度增长14.6%，流动负债的增长更明显，证明公司资金承压。此外，理想的应付账款及应付票据的金额很大，占总负债的53.5%，或意味着公司在这个季度内面临了很多供应商账期的压力。

但整体而言，理想已经是国产新势力中财务状况最健康的一家，销售业绩基本已突破增长平台期。

销量上即可证明，理想的多爆款策略初见成效。2023年前4个月销量分车型占比中，L9车型占35.01%、L8车型占34.76%、L7车型占23.24%；理想占ONE6.99%，配比较为均衡。

4月单月，理想汽车的交付量为2.6万，同比增长幅度达516.3%。5月第一周，理想交付4500台新车，其销量等于“腾势+蔚来+小鹏+问界”之和。李想表示，5月交付量出现明显增加，L7/L8的Air车型（低价）带来20%增量。

结合财报中给出的二季度交付指引是7.6万到8.1万辆，基本稳定在月销在2.5万以上，同比增幅达到200%左右。

唯一需要注意的地方是，理想二季度收入指引在242亿-259亿，隐含单车收入在31.5万以内，即主要销量由产品矩阵中价位最低的理想L7贡献。

二、以渠道换扩张，多开店就行？

2023年，理想汽车的目标是挑战30万元到50万元价格区间全部豪华SUV市场20%的市场份额。份额要达到20%，即销量要实现30万辆左右。

在较高的目标面前，理想是否有降价的可能？公司高层否认，坚称不会提供折扣。官方直言：“我们的产品是最具竞争力的，对此有信心。”

对于潜在的价格更低的竞品出现，所带来冲击这一问题，李想给出了自信的回答：“竞品的加入，对我们这种领先的车企有好处，潜在用户会更多地接触到相关宣传。”

谈及纯电车型的利润预期，理想表示，希望获得增程相近的毛利率，两条技术路线的最终目的都是大规模替代燃油车。因此，纯电车型的投入重点有二：一是用户体验，因此理想要做补能超充桩。二是研发/供应链控制成本，增加竞争力。

多车型战略下，理想会集中对渠道做出升级，并扩张店面。李想表示，在市占率优秀的城市会大量开综合店，转化率和试驾体验会更好。未来理想计划覆盖几乎所有四线城市，基于当地汽车城构建综合门店。

据电动汽车观察家统计，理想的销售渠道主要是零售中心与展厅，商超店居多。交付中心只承担交付任务，高度集约化，位置较为偏远，理想汽车一二线城市销售渠道占比为55%，已启动下沉战略。

李想透露，公司在一季度进行了商业体系组织流程升级。从大区管理改为各省单独管理，由省直接管理门店，进行获客资源分配。在线索方面，会从母公司交给各省，再交给单独店面，门店会进行自主处理。

李想指出，这种改革成效显著。他表示，理想的渠道相比上季度未出现明显增长，但是单店销量与销售人效都有增长，从线索到订单的转化率也获得了显著的提升。

谈及三、四线下沉市场的战略问题，李想表示，在打法方面，在新的流程管理升级以后，公司会更依赖终端，更加相信来自一线的判断。“由他们（销售人员）自己决定，不同城市和区域按照自己最有效的方式管理”，他说。

据理想汽车2022年年报销量和门店数平均，单店销量为459辆，在中国车企中，还是顶尖水平。李想本人曾经对媒体透露，在团队内部核算中，理想零售中心的平效比将远超苹果零售店，“是后者的十倍”。

关于交付问题，理想汽车总裁、总工程师马东辉表示，公司产能与计划相匹配。他透露，李想在常州有两条产线，一条负责L8与L9的交付，年产能在20万-25万台。第二条主要生产L7，年产能在10万台-20万台。

目前来看，两条产线三款车型，可以满足2023年交付的需求。新建的北京工厂负责生产纯电，预期10万台。

三、发力智能，能否兑现想象？

2023年上海车展，理想“双能战略”揭幕。2025年，公司产品矩阵将包括一款超级旗舰车型，五款增程电动和五款纯电车型。

为了卖纯电车，李想本人在各个场合“安利”自家智驾与超充。

“智能”方面，理想智能驾驶迈入3.0时代，正实现从高速场景进入到城市场景。六月份将在全栈自研的理想ADMax3.0上开放城市NOA内测，并力争在2023年底之前推送至全国100个城市，用一套技术，完全打通城市与高速。

补能方面，4C超充可达到480千瓦的峰值输出功率，配合理想的纯电车型，可实现10分钟补能支持400公里续航。计划在2023年底之前建成300个高速充电场站，覆盖京津冀、长三角、大湾区和成渝四大经济带，并在2025年底前将充电站拓展至3000个，覆盖全国90%高速里程和一二三线主要城市。

李想曾算过一笔账，“800V充电桩的铺设成本不贵。3000个超充站，总花费约100亿。分摊到每年，对一家年收入千亿规模的企业而言，成本没有大家想象的那么高。”

无论从哪个角度分析都不难发现，理想将扭转纯电动汽车后发劣势的希望放在智能化上。

2023年1月28日发布的一封内部信中，李想就提出一个目标：“理想汽车要在2030年成为全球人工智能行业的领导者。”

他强调，2030年，要与特斯拉、苹果等企业在人工智能技术水平上不相伯仲。

在研发费率占营收10%，20%以上毛利率预期的短期指标下。智能化赛场，梦想是否过于狂妄？理想如何答卷？还需要四季度新车上市后再见分晓。